Marketplace B2B, retour sur la conférence SQLI et Mirakl

Conférence Marketplace B2B par SQLI et Mirakl

Comment être en phase avec les attentes clients ?

21 septembre 2015 | Paris Porte de Versailles
Salon e-commerce Paris 2015

Lundi 21 septembre 2015, jour de grande rentrée pour tous les professionnels qui se sont donné rendez-vous les 21, 22 et 23 septembre au Salon e-commerce Paris 2015 (Porte de Versailles). L’occasion pour SQLI de présenter son savoir-faire et d’animer en ce premier jour, une conférence en partenariat avec Mirakl sur un sujet fort de cette rentrée : les MarketPlaces.

Il est 17H15, la salle commence à se remplir, une quarantaine de personnes sont présentes, dernière répétition entre les speakers et l’animateur.

Kamel Tansaout, Directeur Commercial Europe Continental chez MIRAKL et Eric Costechareyre, Manager Commerce Connecté chez SQLI animent cette conférence Marketplaces avec un focus sur le marché B2B.

Ouvrir sa propre Marketplace, quelles opportunités ? Avant même de parler solution, Kamel rappelle le contexte et les enjeux liés. Qu’est-ce qu’une Marketplace ? C’est la mise en relation des acheteurs et des vendeurs de biens et/ou services à travers un espace sécurisé, mis à disposition par un opérateur tiers.

Oui, les marketplaces changent le monde, il n’est plus nécessaire d’avoir de stock permanent de produits. C’est un système basé sur le commissionnement qui fait de la marketplace la plateforme e-commerce la plus profitable qui puisse exister. Kamel l’illustre très bien avec quelques cas d’actualité :

  • Uber qui dispose de la plus grande flotte de Taxis, sans posséder le moindre véhicule.
  • Alibaba.com, le retailer le plus rentable qui ne possède aucun stock.
  • Airbnb, sans posséder d’actifs immobiliers, il est le numéro 1 de l’hébergement. Il aura suffi de 4 ans à Airbnb pour offrir 650 000 Chambres dans 192 pays, en comparaison d’Hilton qui a mis 93 ans pour construire 610 000 chambres dans 88 pays.
  • Amazon.com, qui vend plus d’1 milliard de produits sur sa marketplace.

Plus de produits, plus de clients, plus de fournisseurs, plus de revenus et plus de profits grâces au système de commissionnement, telle est la PROMESSE d’une marketplace.

Marketplace B2B, Pourquoi ?

Aujourd’hui, dans les approvisionnements BtoB, les entreprises vont travailler avec des acteurs tels que Cdiscount, Amazon, Fnac, IKEA pour des questions de facilité. Ils n’utilisent plus les canaux traditionnels de B2B que sont les catalogues, site e-commerce classique, etc.

Les marketplaces ont redéfini les standards de l’expérience d’achat en ligne et ce phénomène concerne aussi les acheteurs professionnels des grands comptes.

Selon une enquête menée par Forrester, les critères d’achats les plus importants aux yeux des professionnels sont :

  • Comparer les prix
  • Avoir une sélection plus large en produits et services
  • Avoir un meilleur service clients B2B
  • Les notes et commentaires clients

L’ensemble de ces critères sont ainsi réunis au sein d’une marketplace.

Créer sa marketplace permettra :

  • de changer d’échelle en matière de référencement produits :
    • Plus aucun stock nécessaire et pas de logistique
    • Une grande flexibilité dans le référencement et la fixation des prix
    • Testing de produit sans risque
    • Attractivité et profitabilité du site e-commerce
  • d’augmenter les revenus et améliorer les marges grâces à un modèle de commissionnement + abonnements (loyer payé par le revendeur).
  • d’optimiser les ressources (gestions des fournisseurs, des équipes achats)

Comment réussir son projet Marketplace ?

Kamel a planté le décor, nous sommes tous convaincus que la marketplace est un vrai levier de croissance business.

Cependant, pour s’assurer de la pertinence et de la réussite d’une marketplace, il faut progresser avec une méthodologie solide, comme l’affirme Éric.
Un projet marketplace va impacter beaucoup de services dans l’entreprise : les ventes, le marketing, la communication, l’IT et la direction générale.

La coordination de l’ensemble de ces interlocuteurs sera clef pour mener à bien le projet.

A partir d’un existant, front-office, plateforme e-commerce, CRM, PIM / Catalogue, Paiement en ligne, il faut savoir que la marketplace va amener des briques fonctionnelles au niveau du back office de l’ « opérateur », lui permettant d’administrer les vendeurs acceptés sur la plateforme et d’effectuer son pilotage.

Un module de back-office « vendeurs » permettra au nouveau revendeur de disposer d’une interface de gestion de leurs activités.

La solution Mirakl propose l’ensemble de ces modules propres à la marketplace. Elle va alors se connecter sur le système existant pour la gestion des vendeurs, des offres, gestion des commissions, l’enrichissement du PIM / Catalogue produit.

En se basant sur la solution Mirakl, il faudra en moyenne 6 mois pour réaliser le projet.

En résumé, selon Eric, les facteurs clefs de succès :

  • Un soutien au plus haut niveau de la direction de l’entreprise
  • Une solide équipe projets (disponible et légitime) pour la maîtrise d’ouvrage et la coordination des nombreux acteurs impliqués
  • Bien définir sa stratégie produits/prix/services
  • Une bonne coordination des intervenants (internes et externes)
  • L’unification des « données produits »
  • Un déploiement progressif de sa marketplace : mettre en place rapidement et affiner par itération le modèle.

Et surtout ne pas attendre la fin du projet pour lancer les campagnes de recrutements des vendeurs, point clé de réussite d’une marketplace.

 

Allez plus loin avec notre guide pratique s’adressant aux acteurs clés de ces entreprises qui souhaitent appliquer le modèle de la marketplace à leur contexte :
Livre Blanc Marketplace

Découvrir la solution mirakl.

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